Mark van der Heijden
Om een innovatief idee tot een succesvol product te maken, is geld nodig. Om dat succesvolle product later verder uit te bouwen of in andere landen op de markt te brengen, is nog meer kapitaal nodig. En om dat binnen te halen, kom je al snel terecht bij investeringsfondsen. Maar hoe? ‘Je moet een grote droom neerzetten en de visie hebben hoe die droom te bereiken.’
De interesse in techniek kwam terug toen Max Roest enkele jaren terug in een aantal depotruimtes van musea mocht kijken. Roest had in 2016 zijn master behaald aan de faculteit Luchtvaart- en Ruimtevaarttechniek in Delft, maar werkte daarna enkele jaren bij Boston Consulting Group.
In die depotruimtes kreeg hij een idee. ‘Als we deze kunst kunnen ontsluiten, dan zou het voor altijd bewaard blijven. Artiesten zouden er iets mee kunnen doen. 3D-printen wordt mogelijk. En er komen alleen maar meer toepassingen met nieuwe technieken als Virtual Reality en Augmented Reality’, vertelt Roest.
‘Veel mensen verklaarden me voor gek. In de techniek waren nog heel veel uitdagingen. Het maken van een digital twin wilde ik terugbrengen tot maximaal een uur handmatig werk wat nu soms meer dan een week kan kosten. Thuis heb ik een prototype gebouwd en dat bleek succesvol te zijn; het is een stuk beter dan verwacht. Ik had de hoop dat het iets groots kon worden.’
Hij vond een partner in Bob Ketting, die hij nog kende van Boston Consulting Group, en samen richtten ze FloatScans op, een bedrijf dat geavanceerde techniek ontwikkeld om cultureel erfgoed en andere objecten te 3D-scannen. Roest: ‘De vraag is dan, hoe ga je geld ophalen? Er zijn allerlei mogelijkheden, maar veel opties vallen snel af. Je kan geld ophalen bij een bank. Het kan bij angel investors, in je eigen netwerk of via private banking, waar je aan vermogende mensen je idee kan voorleggen.’
‘Maar is dat voldoende? Bij hardware techniek heb je te maken met behoorlijke investeringen. De aanlooptijd voordat je de return van je investering ziet, is daarnaast vaak langer dan bij een software startup. Het kan soms twee tot drie jaar duren voordat je een werkend prototype hebt. Met de benodigde investeringen zijn angel investors vaak geen optie meer en kom je vrij snel in de hoek van venture capital terecht.’
Durfinvesteerders
Venture capital – of in goed Nederlands durfkapitaal – is het geld dat venture capitalists steken in startende ondernemingen, vaak nog zonder dat deze ondernemingen winst hebben gemaakt of zelfs omzet hebben gedraaid. Hier heeft FloatScans dus ook gebruik van gemaakt. Is een bedrijf al een stap verder en heeft het kapitaal nodig voor bijvoorbeeld verdere expansie of export, dan spreekt men van private equity.
FORWARD.one is een durfinvesteerder gericht op hightech, vaak hardware, zegt partner Arjan Göbel. Het fonds vindt start-ups via het eigen netwerk, zoals universiteiten, incubators of businessplanwedstrijden.
‘Een kenmerk is dat ze rondom commercialisatie zitten. Soms duurt het nog twee jaar voordat ze omzet hebben, soms is er al omzet van een paar ton. Het aantal mensen kan zo weinig zijn als drie of vier, kan ook 20 zijn. Maar wat we minimaal willen zien is een product dat werkt. Het mag een proof-of-concept zijn, maar we willen wel dat het technische risico eruit is.’
‘Ook willen we dat er een bepaalde mate van bescherming is, waardoor het moeilijk is voor de competitie om hetzelfde te gaan doen. Het makkelijkste daarvoor is een goed patentenportfolio. Soms zit het in de kennis van de mensen of de software. Soms is het het ecosysteem; de mensen en bedrijven om de startups heen.’
Of FORWARD.one daadwerkelijk investeert, hangt uiteindelijk vooral af van het team. ‘Het is cliché, maar dat is toch het belangrijkste. We willen weten dat dit het team is dat het bedrijf naar een volgende fase kan brengen. Zijn ze ambitieus? Hebben ze de juiste skills, industriekennis en netwerk? We zullen ook nooit in een enkele uitvinder investeren, omdat je een team nodig hebt dat complementair is aan elkaar.’
Goede match
De liefde moet van twee kanten komen, zegt Roest op zijn beurt. ‘Je hebt een flink aantal fondsen in Nederland en Europa; van geld van een familie met veel persoonlijk contact tot grote partijen waarbij je een van de honderd investeringen bent. De vraag is wat past bij de onderneming en de fase waarin de startup zich bevindt.’
‘Een investeerder die verwacht dat we vanaf het begin elke drie maanden verdubbelen in omzet en aantal klanten past niet bij de manier waarop onze business zich ontwikkelt, dan moet je meer in de software hoek voor consumenten zitten. We hebben meer geduld nodig dan veel fondsen ons kunnen geven.’
‘We hebben een overzicht gemaakt van de fondsen die we konden benaderen. Dan kom je er ook snel achter dat veel fondsen in een specifieke richting investeren. Toen we dat compleet hadden, zijn we in ons netwerk gaan kijken of we een warme introductie konden krijgen bij de meest relevante partijen – het is ook een netwerkspel.’
‘Uiteindelijk hebben we ongeveer 20 partijen over de vloer gehad. Een leuke tijd, maar ook tijdrovend. Je moet jezelf verkopen. Je moet een grote droom neerzetten en de visie hebben hoe die droom te bereiken. Dan is de kans groot dat de investeerder gelooft in de founders.’
Private equity
Een onderneming die de eerste fase voorbij is, komt voor een volgende fase van groei vaak uit bij private equity. ‘Er zijn meerdere redenen om op zoek te gaan naar een partner’, zegt Jorre Bonjer van Vortex Capital Partners, dat met name in technologie- en vooral softwarebedrijven investeert.
‘Een volgende groeiversnelling realiseren kan een goede aanleiding zijn. Het kan zijn dat er geïnternationaliseerd moet worden, waar het management beperkt ervaring mee heeft. Als een van de oprichters het succes wil kapitaliseren en uit de onderneming wil stappen, dan moeten de andere ondernemers van goede huizen komen om hun zakenpartner uit te kunnen kopen. Dat is ook een goede reden om een investeerder aan te laten sluiten.’
Omdat de bedrijven waarin wordt geïnvesteerd al langer bestaan, zijn de bedragen die private-equityfondsen, ook wel participatiemaatschappijen, investeren ook groter dan bij venture capitalists. Vortex Capital Partners neemt deel in bedrijven met een omzet van tussen de 4 en 40 miljoen euro. Zwarte cijfers schrijven is dan belangrijk.
‘Venture capitalists investeren vooral in de promise van een product en het team. Wij kijken altijd naar de P&L, de winst- en verliesrekening. We zijn comfortable met technologie, maar vinden een verdienmodel ook interessant. Terugkerende inkomstenstromen op software, dat zijn aantrekkelijke businessmodellen.’
Meer dan geld
Wat wel voor venture capitalists en private-equityfondsen geldt, is dat ze beide een aandeel in het bedrijf willen. Göbel: ‘We mikken op 10 tot 40 procent van de aandelen. In zo’n vroege fase willen we dat het team het gaat doen en daarom moeten ze voldoende aandelen in hun bedrijf overhouden om zo voldoende incentive te hebben.’
De investeerders willen dat aandeel, omdat ze met de verkoop van hun pakket de investering willen terugverdienen, en hopelijk meer. Vortex Capital Partners richt zich zelfs op een groter aandeel, zegt Bonjer. ‘Wij streven naar het verwerven van een meerderheidsbelang, maar vinden het belangrijk dat het management ook een significant deel van de aandelen houdt of verwerft.’
Ook bieden beide fondsen meer dan kapitaal alleen. De investeerders hebben altijd wel mensen in dienst die zelf ook bij een groeiend bedrijf betrokken zijn geweest. ‘Ik heb vele jaren bij internetgroep Naspers gewerkt en ben daar zelf ook verantwoordelijk geweest voor het opschalen van verschillende bedrijfsonderdelen’, zegt Bonjer. ‘Bij technische vraagstukken of strategische keuzes als outsourcen of insourcen, de product roadmap, de juiste architectuur zijn we graag sparring partner voor onze portfolio bedrijven. Als investeerder nemen we de tijd om met het management een strategisch plan uit te dokteren.’
Dat zegt ook Göbel, die medeoprichter was van Ampelmann, het voor deining compenserend platform op schepen. ‘Met Ampelmann hebben we ook het hele proces doorlopen van idee naar private equity tot een steile groeicurve. We pretenderen niet alles te weten van bijvoorbeeld quantum-chips, maar wel van het proces dat een startup doormaakt. Die groei hebben we al een keer meegemaakt.’
‘We helpen graag mee in de strategie,’ vervolgt Göbel, ‘wekelijks of maandelijks. In een startup leef je vaak bij de waan van de dag, dan is het prettig om met iemand die op wat meer afstand staat te praten. Daarnaast hebben we ons netwerk. We hebben ongeveer 60 investeerders in ons fonds, veelal ondernemers met expertise in bepaalde industrieën. Ook zijn we bezig met een eigen HR-functie; hoe neem je goede mensen aan.’
Roest geeft aan dat niet elke investeerder bij kan dragen aan de strategie. ‘Als ondernemer praat je dagelijks met klanten waardoor er inherent altijd een kennisgat is met de investeerders. Investeerders hebben vaak wel een sterke ondernemersachtergrond en kunnen je als onervaren founders behoeden voor de valkuilen bij het bouwen van een snelgroeiend bedrijf.’
‘Het belang van het netwerk wordt vaak onderschat. De investeerder kan introducties doen in de markt waarin je zit. In een investeringsfonds zitten best wat mensen die verbonden zijn met een goede markt. Het helpt om daar tractie te krijgen. Het kan ook helpen bij volgende investeringsronden. Het is fijn als je investeerder naast je staat bij een volgende investeerder.’
FloatScans is inmiddels bijna toe aan de nieuwe fase. ‘Onze nieuwe 3D-scanner is bijna af en in juli staan we in het Tropenmuseum in Amsterdam voor de lancering. Dan begint ook de volgende fase met een nieuwe fundraising. We doen ondertussen al best wat werk voor een aantal partners. Vanuit onze markt gezien heeft Covid-19 er in ieder geval voor gezorgd dat de ogen open gaan richting digitale oplossingen.’
